Cómo encontrar nuevos clientes y mantener contentos a los antiguos

 Este mercado es inmenso


Una cosa es segura: cuanto más se desarrolla la tecnología y más rápido funciona, menos tiempo tenemos. Recientemente vimos este anuncio en las Páginas Amarillas bajo Servicios de Mensajería: "Panic Deliveries" Uno de los servicios de entrega más rápidos y seguros de la zona. Esto realmente describe bien el mercado. Todo el mundo tiene pánico a llevar todo tipo de cosas del punto A al punto B. Y tanto las empresas como los particulares están dispuestos a pagar un precio.


Uno de los factores que seguirá impulsando este negocio es la falta de fiabilidad del Servicio Postal de Estados Unidos. Hace unos años podías estar seguro al 95% de que cualquier cosa enviada por correo de primera clase llegaría a su destino al día siguiente si estaba en un radio de unos 240 kilómetros. Y todavía funciona, o digamos que al menos el 30 - 50% de las veces.. Pero quién puede vivir con esas probabilidades. Y lo mejor es que Correos casi puede garantizarte que su servicio es cada vez menos fiable.


Aunque el fax ha quitado gran parte del mercado al correo estadounidense, en realidad sólo funciona para cartas y otros escritos de una o dos páginas. Los documentos legales y de otro tipo, las nóminas, los depósitos, las propuestas y un sinfín de asuntos escritos y de otro tipo se confían mejor a un servicio de entrega local que pueda llegar a su destino en unas pocas horas. Ni siquiera UPS y Federal Express ofrecen este servicio.


En nuestro estudio de mercado determinamos algunas de las siguientes necesidades (y muchas más que no se pueden enumerar aquí) para los servicios de entrega local rápida: Abogados que tenían que hacer llegar los documentos a sus clientes (o del cliente al abogado); consultorios médicos a los laboratorios; todo tipo de empresas que envían propuestas a otra empresa; (a veces había que llevar los artículos al aeropuerto para subirlos a un avión y que otro servicio de entrega los recibiera en otra ciudad), las empresas ahora también utilizan los servicios de entrega de forma regular para hacer llegar las nóminas, los documentos contables, etc. a otras en la ciudad e incluso los depósitos al banco.


Los servicios de entrega operan en una zona geográfica específica que puede abarcar una gran área metropolitana o una zona rural de 60 a 100 millas. El plazo de entrega suele ser de unas pocas horas. Las tarifas dependerán de muchos factores y oscilan entre un mínimo de unos 12 dólares y unos 30 dólares por entrega. Sin embargo, las empresas que utilicen el servicio de entrega a diario o varias veces por semana podrán obtener mejores tarifas y este negocio continuo puede ser un boom para un servicio de entrega.




Deberá dedicar sus esfuerzos iniciales de marketing a la búsqueda de negocios corporativos, especialmente de negocios que requieran su servicio de forma continuada. Encontrar una gran empresa con un nombre reconocido también ayudará mucho a encontrar otros clientes. El marketing directo, la publicidad y, sobre todo, las llamadas a las empresas, tanto en persona como por teléfono, son buenos métodos de venta. En un principio, hay que centrarse en una zona geográfica relativamente pequeña para su base de clientes. Esto le facilitará abarcar mucho terreno y ofrecer un servicio rápido a medida que vaya encontrando clientes.


Usted vende un servicio, fiabilidad y rapidez. En realidad, se está vendiendo a sí mismo. Necesitará papelería y un folleto atractivo. Una imprenta local podrá proporcionarle el material promocional. Seleccione a los posibles clientes de las Páginas Amarillas o, si es posible, compre listas de correo de empresas. Envíe su material y haga un seguimiento por teléfono y en persona. Llame a los responsables de la toma de decisiones, que serán principalmente las secretarias y los directores de oficina.


Dado que los propietarios de nuevas empresas nunca tienen suficiente tiempo ni dinero, el enfoque de venta personal sólo puede utilizarse para las empresas más grandes. Para llegar a las empresas más pequeñas, el correo directo y la publicidad serán más eficaces. La publicidad en publicaciones relacionadas con la empresa y en la sección de anuncios clasificados del periódico local debería resultar muy útil. La mayoría de los periódicos tienen un epígrafe de "Servicios empresariales" en sus páginas de anuncios clasificados. Es imprescindible aparecer en las Páginas Amarillas en cuanto su presupuesto lo permita.


Dado que la mayoría de las empresas no cuentan con un departamento que se ocupe específicamente de la transformación y la entrega, esta tarea suele ser asumida por empleados cuyas responsabilidades principales se encuentran en un área diferente. Además de los salarios que las empresas pagan a estos empleados, les abonan prestaciones que oscilan entre el 20% y el 35%. Así, un salario de 8 dólares por hora se convierte en 10,50 dólares, y así sucesivamente. Utiliza este factor en tu presentación de ventas.


Es muy importante que mantengas contentos a tus clientes, especialmente a los iniciales. Ellos le darán una buena referencia para futuros negocios. Un boletín periódico, que puede ser de una o dos páginas, ayudará a mantener una buena relación con los clientes. Una rápida llamada telefónica de vez en cuando será lo más eficaz para mantener el contacto con sus clientes, especialmente cuando su negocio crezca y tenga conductores que le ayuden.


Cómo operar su negocio


Este negocio es ideal para trabajar desde casa. Sus herramientas son un teléfono, un servicio de contestador automático y un coche. A medida que el negocio crece y se añaden empleados, una oficina fuera de casa será más deseable.


Muchos servicios de mensajería que operan principalmente en las zonas céntricas de las ciudades más grandes utilizan bicicletas. Sin embargo, en la mayoría de los casos, un automóvil fiable es imprescindible. Un servicio de atención telefónica que pueda localizarle por medio de un bíper será lo más eficaz. En cuanto sea asequible, un teléfono para el coche será una gran ventaja, ya que ahorrará viajes innecesarios. Es importante tener un excelente conocimiento de las mejores y más rápidas rutas de su ciudad. Como vas a pasar mucho tiempo en tu coche y como tal te convertirás en un "conductor profesional", asegúrate de que vas a conducir de forma segura y de que no vas a cometer infracciones de tráfico. Tu coche debe estar bien mantenido. Una avería podría crear problemas importantes.


Los servicios de mensajería operados por el propietario tienen márgenes de beneficio extremadamente altos, hasta el 90% de los ingresos. Sin embargo, si quieres crecer, se necesitarán empleados o contratistas independientes. Esto aumentará significativamente sus ingresos, y del mismo modo disminuirá su porcentaje de beneficios. Si contrata empleados y éstos utilizan su propio coche y tienen un accidente, usted y su compañía de seguros serán responsables. Si adquiere vehículos de empresa, el coste del seguro será prohibitivo, especialmente en ciertas zonas del país.


Este negocio se presta idealmente a la contratación de contratistas independientes. Usted les paga un porcentaje fijo de la tarifa de entrega, como por ejemplo el 50%, y ellos serán totalmente responsables del transporte, el seguro, los gastos de viaje, etc. Lo más probable es que también trabajen más, ya que su potencial de beneficios es mucho mayor.


Aunque su área geográfica inicial de entrega puede ser relativamente pequeña, cuanto más crezca y más contratistas o empleados tenga, más grande puede ser esa área. Probablemente, cualquier cosa que esté a 3 horas de distancia en coche será bastante factible.


La mayoría de los propietarios de nuevos negocios estarán tan hambrientos de nuevos negocios que pueden considerar que cualquier trozo de negocio merece la pena. A medida que su negocio crece y adquiere conocimientos especiales tanto sobre técnicas de gestión general como conocimientos especializados sobre su negocio específico, querrá vigilar todas las áreas y factores que afecten a los gastos y a la eficiencia. Una alta eficiencia produce altos beneficios.


La mayoría de sus clientes, ciertamente su clientela corporativa, requerirá crédito. Esta área debe ser vigilada de cerca. Las facturas deben enviarse con prontitud y deben pagarse en un plazo de 10 a 30 días. Muchas empresas cortan a los clientes que se retrasan más de 30 días, pero rara vez es racional mantener un negocio más allá de 60 días.

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